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礼品业在竞争中的成功之道

武汉君悦礼品 / 2010-04-14
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在激烈竞争的礼品业中成功之道
 
君悦礼品
 
     行业的核心竞争力在当今激烈的市场竞争中,一个企业要想在市场上站稳脚跟,必须建立自己的核心能力,核心能力是“创造顾客满意”。著名管理大师鲁克说:“当今企业的竞争,不是产品间的竞争,而是商业模式之间的竞争和顾客服务之间的总竞争。”
    在礼品行业发展的前期,政府、企事业单位的商务馈赠、庆典、会议等礼品需长期主导着市场需求,成就了工艺礼品空前的繁荣。随着市场竞争的激烈,产品同质化的加剧,产品创新似乎成为礼品行业的主旋律,众多企业年复一年,绞尽脑汁推出各种新品,希望满足市场喜新厌旧的贪婪需求,但仍事与愿违。
    难道礼品市场真的大限将至?市场真的不再需要工艺礼品吗?在工艺精品集体低迷的今天,
    企业如何走出在这低迷的激烈竞争中获得成功?让我们试着以商业模式的眼光来创造顾客的满意。
    一、大格局
    礼品行业是典型性大市场、小企业。企业规模不仅没有成为竞争优势,更多的时候反倒成为负担,因为大规模的背后除了品质的提升外,还有可能带来成本的增加。加上越来越多的企业对促销的需求变得越来越急切,实用性礼品纷纷大行其道,使礼品行业里的大企业面临着空前的压力。工艺礼品真的在走下坡路吗?礼品行业里真的不能形成大企业吗?我认为,礼品市场的整体份额因为实用性礼品的加入而变得更大,使工艺礼品所占的比例变小,但它的绝对额没有任何减少,随着实用性礼品需求地增加,会有越来越多的实用性产品作为礼品加入进来,品类竞争会变得异常激烈。工艺礼品暂时的低迷,并不代表它会就此衰落,它的产品属性和市场需求属性决定了它一定会长期存在至再次主导礼品行业,而这正好也给了一个绝佳的抄底机会。
    二、大战略
    正是基于这种思考,你的企业要果断出手,合纵连横,通过参股、收购等多种方式,整合了包括金属工艺品、锡制工艺品、玉器工艺品、琉璃工艺品、陶瓷工艺品等几大产业。利用产品加工方式上的互补性,充分地发挥在设计、工艺、生产上的诸多优势,形成了一个非常完整的工艺礼品产业集群;同时利用产品之间的市场需求差异,编织了一张巨大而缜密的销售网络。通过这种上下游资源整合与共享,你就一举奠定了在工艺礼品种类里的霸主地位,为企业今后发展打下了坚定的基础。
    三、专业化
    在礼品行业,任何企业都无法包罗所有产品,更无法建立所有产品的竞争优势。没有清晰的战略定位,企业注定走不好,更走不远!你要将其中产品定位一个为企业的核心业务,不断积累和加大在研发设计的创新、核心工艺枝术的突破、规模化生产上的势能,不断打造和提升在产品创新、技术壁垒、快速生产、成本控制等方面的竞争优势,使之你企业越来越专业化。
    四、精细化
    为了快速而高效的市场对接,必须建立起一套内外呼应的系统。在企业内部,成立以礼品公司和事业部为单位的多种营运模式,各司其职而又相互支援;在市场上,因地制宜,结合当地实际现状,建立了包括办事处制、代理制、经销制、直营等多种销售模式。整个系统庞大复杂而又运转有序,犹如一头大象,伴着音乐,和着节拍,这样的企业就会象蝴蝶般轻盈地飞舞着。
    五、维系顾客
    随着社会的发展,生活水平的不断提高。顾客的要求更多元化,要求更高。尤其对服务的要求更是高上加高。当礼品公司吸引到新的顾客时,如何维系顾客就成为新的问题。维系顾客的关键就是顾客满意,一个高度满意的顾客会给礼品公司带来什么呢﹖首先,他会忠诚于公司更久,购买更多的产品;其次,他可以为公司和它的产品说好话;再次,高度满意的顾客会忽略竞争品牌和广告,并对价格不敏感;还有,他可以向公司提出产品或服务的建议。因此,一个精明之举的公司就是经常融入顾客之中,才有可能脉络清晰,进而掌握整个服务过程,并把握局势;实现标准化服务的同时尽可能渗透个性化服务;提高解决顾客投诉的质量。
 

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